海信家電趕大集 滿意消費惠萬家暨家電下鄉在全國開展的如火如荼

????經銷商支持是推進家電下鄉的最大動力

????隨著家電下鄉政策的逐步深入，家電下鄉政策對終端市場的反饋情況到底如何？家電下鄉產品對銷售提升是否明顯？帶著這些疑問，記者走訪青島平度長樂鎮海信專賣店，在和店家聊天中得知：家電下鄉的惠農政策對一個三四級終端市場的銷售商戶從三年前的零起點起，到2009年200萬的銷售額，海信家電成為家電下鄉產品中最暢銷的品類之一，在談到展望2010年的期望時候，店老板告訴記者，2010肯定是又是豐收年，計劃突破300萬大關，再請大家一起來見證。

????青島平度長樂鎮海信專賣店作為平度市的代表鄉鎮專賣店其中的一員，擁有3年家電銷售經驗。海信分發往萊西各鄉鎮家電下鄉網點的產品大部分都是在這里進行的。家電下鄉在當地良好的運營業績與海信對于經銷商的大力支持是分不開的。

琳瑯滿目的生活電器已經伴隨家電下鄉的快車深入到三四級農村市場

????“海信對家電下鄉是非常重視的，我們每個銷售網點都有專門的廠家業務員指導我們如何布樣宣傳和銷售家電下鄉產品，比如協助我們組織大篷車、產品趕集等活動深入農村市場進行宣傳推廣，效果非常良好，現在老百姓對家電下鄉的認知度達到100%，多數用戶進店就指名要買家電下鄉產品，而且家電下鄉產品全國都統一售價，不用擔心價差，很大程度上提高了我們的銷售積極性，海信電視占到我們整體銷售的70%—80%，這與他們對家電下鄉的重視是分不開的”。走訪其他家電經銷商時候，店員這樣告訴記者。

海信導購員給消費者折算家電下鄉優惠政策后的家電價格

????老百姓滿意是家電下鄉最好的口碑宣傳

????在平度長樂鎮海信專賣店可以看到，到前來購買的用戶對家電下鄉的小平板比較熱衷。他們一般關心這樣幾個問題，是不是有補貼的，是不是節能的，是不是高清的。專賣店負責人說：“農村用戶對平板電視的了解一是通過廠家的進村宣傳，二是通過貨比三家。海信的產品在當地比較好賣，一是宣傳到位，品牌認知度高，二是產品比較有說服力。比如19寸小平板耗電量只有35瓦，綜合比較，消費者對我們的產品還是比較滿意。”

前來購買的用戶對家電下鄉的小平板比較熱衷

????老鄉向我們展示剛買的26寸海信家電下鄉平板。說到家電下鄉，老鄉贊不絕口：“液晶電視占地方少，很清晰，也比較省電，而且現在不到2000塊錢，政府還給260多塊錢補貼，真得很劃算。而且現在廠家服務也很好，上午交錢，下午就派人給送貨上門，安裝調試都不用我們管，很省心！”

消費青睞家電下鄉中的海信洗衣機

????農村用戶比較信任口碑傳播，前期用戶對品牌的評價直接影響其他用戶的購買態度。家電下鄉是一場持久戰，因為農村市場的平板更新換代才剛剛開始，要贏得這個市場，把產品做好，把服務做好，把宣傳做好，所有基礎的工作都是重要而不能打折的，這樣的道理對其他地方也是通用的。

????完善的制度是家電下鄉順利推進最好的保障

????海信對于家電下鄉的精耕細作，是自上而下的全程護航，在經銷商和用戶滿意的背后是企業對這個民心工程強大而有效的保障措施。海信科龍營銷公司副總經理王瑞吉告訴記者海信家電下鄉的七項措施是順利推進家電下鄉的殺手锏：

????第一，組織保障體系。海信非常重視家電下鄉活動，活動由集團總裁于淑珉親自掛帥，各個總經理分管各產品線。海信專門成立了家電下鄉項目組，全力協調家電下鄉研發、生產、物流、銷售以及售后服務的各個環節工作。

在大賣場的體驗式消費在鄉鎮市場也開始同步啟動

????第二，產品研發充分考慮消費者需求，“低價不等于低質”。比如防潮等功能，在潮濕的環境下，管座質量的好壞直接影響著電視機的顯示效果。海信不僅在采購上嚴把質量關，而且有專門的研發團隊來攻克這些難關。

????第三，擴大銷售渠道。海信自上世紀90年代開始抓渠道建設，2003年布局基本完成，目前彩電、冰箱、空調、手機等產品在全國的銷售網點已達4萬個。從一期試點的市場情況來看，家電下鄉彩電的主要銷售市場是在鄉鎮，實際上家電下鄉的網絡主要是考驗企業鄉鎮銷售網點的運營能力。

專業的導購給廣大消費者進行講解

????第四，加大宣傳推廣力度。以墻體廣告、終端包裝、路演促銷等適合農村環境的方式宣傳國家家電下鄉政策，推廣家電下鄉產品。海信還利用家電下鄉宣傳的機會建立了十多萬個鄉村聯絡站，以當地村委會或小型零售店為主，幫助企業宣傳家電下鄉產品，將信息傳遞給農民用戶。第五，嚴把物流環節。海信目前有130多個一級物流配送中心，一級物流配送中心擁有倉庫，可以直接把貨送到經銷商手中。另外，海信還擁有二級批發商1000多個，它們負責把貨送到鄉鎮經銷商手中。海信規定，家電下鄉產品一般應在12小時之內送到經銷商手中，偏遠地區不超過36個小時，緊急情況不超過8小時。

海信全線產品都有家電下鄉的優惠政策

????第六，售后服務的到位。針對家電下鄉海信建立了家電下鄉專家服務平臺，用戶只需撥打4006，并說明是家電下鄉產品用戶，便可與家電下鄉產品相關專家進行交流。另外，在海信的4萬個銷售網點中，約有3萬個同時兼任服務維修網點，其具備所有售后服務的職能。而且海信還有幾千個專業的維修網點，主要覆蓋全國的一、二及部分三級市場，這些維修網點主要不僅提供專業的維修，而且還有提供備用機的服務。

????第七，完善內部機制。海信在各個環節都設有明確的目標和責任，保證家電下鄉暢通無阻。

????家電下鄉，企業要開發農村這個龐大而新生的市場不能照搬城市經驗，農村用戶的產品經驗、信息渠道都比較欠缺，以精細化營銷打通農村消費的各銷售環節是產品下鄉的前提，而一個強大而有效的保障體系又是企業打好家電下鄉攻堅戰的核心力量。讓經銷商愿意銷售，讓用戶愿意購買，一個簡單的市場營銷法則真正的要落實到家電下鄉還需要企業付出更多的努力。（譚洋 攝影報道）